De beste manier om een klant te verliezen

img

Nieuws - 13 augustus 2020

Voor sommige bedrijven zijn we een jarenlange financiële steun en toeverlaat die een financiële armslag creëert op momenten dat dat nodig is. Vaak is er dan sprake van een intensieve relatie maar het geeft bedrijven ook een goed gevoel als ze ons niet meer nodig hebben. Senior Relatie Manager Fred Hommel legt uit waarom het soms geen probleem is om een klant te zien gaan.

"Als je van ze houdt, laat ze dan gaan." Het is een heel oud gezegde. Maar als het gaat om financiële steun of een andere vorm van advies in het bedrijfsleven, is dit een wijze raad voor veel bedrijven. Als je een leverancier of adviseur hebt die je niet laat gaan, kun je je afvragen of ze wel het beste met je voor hebben.

De reden is simpel: bedrijven en economieën veranderen voortdurend. Soms gaat het heel goed; soms heeft een bedrijf meer ondersteuning nodig. Bedrijven kunnen onverwacht groeien door innovatie of kansen; maar soms moeten ze een stap terug doen en zichzelf herstructureren of heruitvinden.

Dat betekent verschillende financiële behoeften en verschillende manieren om het financieel beheer te optimaliseren. En voor ons betekent het dat klanten ons soms loslaten als hun behoeften veranderen.

Begin dit jaar stuurde een bedrijf ons een soort 'liefdesbrief' toen ze ons verlieten en het vertelt een mooi verhaal over hoe je financieringsrelaties kunt beheren.

"Sinds de overname in 2016 is aanzienlijke financiële steun van ABN AMRO Commercial Finance geïnvesteerd in de opbouw van werkkapitaal.”

Er zijn allerlei redenen waarom bedrijven in verschillende stadia op zoek gaan naar verschillende soorten financiering. Wat wij hen aanbevelen hangt echt af van het bedrijf, de geschiedenis, de plannen en de structuur.

Bijvoorbeeld, u bent op zoek naar financiering voor de overname van een ander bedrijf met minder indrukwekkende jaarcijfers. Als de bank dan naar uw cashflow kijkt, zijn de mogelijkheden beperkt.

Maar er zijn vaak mogelijkheden om financiering vrij te maken door gebruik te maken van uw assets.

Onze vertrekkende klant had een overname gedaan en was vol vertrouwen in een hoge groei daarna. Voor dat soort bedrijven zijn traditionele leningen op basis van de huidige activiteit wellicht ontoereikend. Maar als je ruimte kunt creëren in je kredietlijnen met behulp van een werkkapitaalfinanciering via asset based finance (ABF), werkt het voor beide partijen veel beter. Asset based finance groeit naarmate je je uitbreidingsplannen uitvoert en de omzet stijgt.

"Deze investering gaf het bedrijf de nodige 'lucht' - waardoor we de bedrijfsvoering op vele fronten konden verbeteren."

Onze klant noemde het 'lucht' oftewel ruimte om te manoeuvreren. In belangrijke fasen van de ontwikkeling van een bedrijf kunnen we een essentiële rol spelen bij het creëren van deze ruimte.

Dat was en is bijvoorbeeld het geval tijdens deze Covid-19 crisis. Bedrijven die hun kredietlijnen volledig hebben gebruikt, staan voor een dilemma. Als de economie weer begint te groeien, kunnen ze moeite hebben om een normale bankfinanciering te krijgen. Banken zijn vaak vrij terughoudend, vooral in tijden als deze. Maar waar er een duidelijk groeiplan is, zijn asset based financiers veel beter in staat om financiering te verstrekken waar en wanneer dat nodig is.

We proberen onze aanpak af te stemmen op de behoeften van het bedrijf. Soms kunnen we een meer adviserende dienstverlening bieden. Kleinere bedrijven vertellen ons dat ze profiteren van het creditmanagement dat wij bieden  in combinatie met een debiteurenfaciliteit. Bijvoorbeeld doordat ze nauwkeurige gegevens krijgen over de openstaande dagen (Days Sales Outstanding). Dat is een andere manier om die 'lucht' te creëren die ondernemingen nodig hebben om kansen te grijpen.

"Een combinatie van verbeterde resultaten en veranderingen op de financiële markten betekent dat onze wegen nu scheiden."

We weten dat, voor veel bedrijven, een asset-based financiering  niet altijd een permanente oplossing is. We zijn gewend om afspraken te maken voor een vaste periode van een aantal  jaren. Er komt een tijd dat ABF minder geschikt is omdat de uitgangspunten zijn veranderd.  Bijvoorbeeld wanneer de kredietbehoeften ver onder de financiering liggen die wij hen bieden of de kosten van een ander soort lening lager zijn.

Natuurlijk zijn we erg blij als een bedrijf de overeenkomst voor een aantal jaar wil verlengen. Maar wanneer de financiële ratio's van een bedrijf veranderen en hun behoeften evolueren, begrijpen we dat ze zich terecht afvragen: past dit nog steeds perfect bij ons?

Het besluit om ons te verlaten kan geweldig nieuws zijn, dat was het voor dit bedrijf. Het is dan belangrijk dat we het afscheid zo makkelijk mogelijk maken. De relatiemanagers van ABF en ABN AMRO kennen de klant en weten welke weg het bedrijf heeft afgelegd. Zij zorgen ervoor dat de klant ook na zijn vertrek de optimale financiering krijgt.

(ABN AMRO regelt ook graag meer conventionele leen- of financieringsarrangementen).

"We hebben de samenwerking met ABF zeer gewaardeerd, vooral de inzet, het pragmatisme en de flexibiliteit".

Het is voor ons belangrijk om ervoor te zorgen dat het gemakkelijk is om de overstap te maken. Maar het is niet ongewoon dat we afscheid nemen van een klant om ze dan twee of drie jaar later weer zien te wanneer hun omstandigheden veranderen. Er komt bijvoorbeeld een grote M&A deal langs, ze moeten een dividend uitkeren of er is een capex kwestie. Er zijn allerlei kredietbehoeften die kunnen ontstaan en ze hebben het soort flexibiliteit nodig dat asset-based financiering kan bieden.

We helpen klanten vaak als ze een bedrijf hebben overgenomen, de omzet groeit of als ze geconfronteerd worden met cashflowproblemen, drie vrij typische redenen waarom bedrijven terugkomen. Daarom is het ook in ons belang om de ervaring, ook in geval van een vertrek, zo positief en ondersteunend mogelijk te maken.

Dus als je van zo iemand houdt, is het altijd beter om hem of haar te laten gaan. Want dan weten ze dat ze altijd terug kunnen komen als het nodig is.

Meer relevante artikelen