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Rencontres Perspectives & Innovation

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- 16 décembre 2020

 ABN AMRO Commercial Finance a organisé sa première table ronde virtuelle autour du thème «Comment la crise de la COVID 19 a mis en évidence l’agilité, l’innovation et l’accompagnement des clients comme facteurs clés de succès ». Retrouvez ici les principaux points abordés et les conseils de nos experts. 

La crise de la COVID19 a mis en évidence la nécessité

  • pour les chefs d’entreprises de préserver les intérêts et le fonctionnement et de faire face à des besoins accrus en terme de trésorerie dans la perspective d’une reprise programmée
  • pour les courtiers de préserver les lignes d’Assurance-Crédit (AC) de leurs clients, pérenniser le portefeuille et développer du new business
  • pour ABN AMRO Commercial Finance de préserver leurs lignes de financement et affirmer son dynamisme commercial dans ce contexte.

Elle a également confirmé l’importance d’une action concertée entre les courtiers et ABN AMRO Commercial Finance pour

  • pérenniser ensemble la relation et défendre les intérêts de nos clients
  • construire ensemble des solutions complémentaires pour accompagner nos clients dans la durée avec la mise en place de dispositifs dédiés.

Assurance-crédit et financement : un binôme vertueux

Tous s’accordent pour souligner les synergies évidentes entre le financement et l’assurance crédit.

En rappelant les fondamentaux de l’affacturage, un dossier bien qualifié c’est un dossier qui dure et qui passe les crises. . En effet, c’est une solution de financement qui s’adosse sur les actifs de l’entreprise et non la qualité bilancielle. Elle n’est pas vouée à être remise en cause en fonction de l’appréciation du bilan.

Matthieu Arnoux AU Group constate « Nos clients équipés en affacturage résistaient mieux que les autres face à la crise. Ce qui démontre que l’affacturage est la solution qui tient la route même en période de crise ou quand c’est difficile. Notre enjeu consiste désormais à expliquer aux prospects les vertus d’une solution d’affacturage pour faire face à la crise et ne pas attendre pour préparer la suite, penser à demain voire à après-demain.  »

 Véronique Cézard, Delta Assurance renchérit : «  Notre rôle consiste à faire de la pédagogie et d’accompagnement auprès des dirigeants d’entreprise pour leur expliquer que leur BFR ne pourra pas être entièrement financé par les PGE. Malheureusement on sait que cela ne sera pas le cas. »

L’anticipation, le maître mot

Cédric Bizet, ABN AMRO Commercial Finance confirme : « Chez ABN AMRO, nous l’avons bien compris et nous avons travaillé depuis début mars sur l’accompagnement renforcé de nos clients et l’optimisation des dispositifs pour répondre aux besoins de trésorerie. »

Au-delà de l’anticipation et de l’accompagnement, tous ont exprimé la nécessité d’être agile et innovant.

Sébastien Chategner- Dupré, ICI précise : « Etre innovant, c’est ce que fait ABN AMRO, en faisant preuve de proactivité et en accordant à ses clients de manière contractuelle et systématique, du financement au-delà des limites accordées par l’assurance crédit, et en allongeant des délais de financement. ».

Selon Frédéric Schuh, Solutions Finance « ABN AMRO a été très réactif sur les aménagements en finançant du non garanti. »

Sébastien Chategner-Dupré, ICI Courtage complète « Le financement s’appuie sur les garanties délivrées par l’assurance-crédit ce qui a contribué à dégrader les lignes de financement. Les factors ont joué le jeu. En particulier ABN AMRO qui est allé au-delà de ses engagements contractuels en finançant au-delà des plafonds de financements pour permettre aux entreprises de continuer à fonctionner » 

Une démarche d’accompagnement dans la durée

Cédric Bizet « La proactivité et l’anticipation sont primordiales.  Qu’il s’agisse de pro-activité en matière d’accompagnement de nos clients pour s’assurer de la pérennité de nos contrats ou d’anticipation des besoins de nos clients en matière de besoins de trésorerie. , car c’est l’avenir.

Accompagnement, conseil et co-construction sont des valeurs fortes chez ABN AMRO. Nos clients restent plus longtemps (en moyenne 6 à 7 ans chez nous contre 2 ans chez les autres acteurs du marché) parce que nous sommes dans une démarche d’accompagnement et non pas d’équipement. Afin de proposer des dispositifs les plus adaptés aux besoins de nos clients.  C’est la raison pour laquelle nous sommes convaincus qu’il est crucial de s’inscrire dans une logique d’accompagnement des entreprises (vs la logique de volume et d’équipement pratiquée par les acteurs bancaires).

Frédéric Schuh complète : « Ce que j’apprécie chez ABN AMRO, c’est la disponibilité et la qualité des chargés de relation et des chargés de gestion. Nous avons toujours des retours sur nos dossiers clients. »

Cédric Bizet « ABN AMRO s’inscrit dans une logique d’une relation dans la durée. Pour la satisfaction de ses clients, qu’ils soient ses partenaires ou ses clients. Notre priorité chez ABN AMRO, c’est de mettre nos clients au centre de nos préoccupations et de nos décisions. Nous sommes convaincus que l’on ne peut pas satisfaire nos partenaires si leurs clients ne sont pas satisfaits. L’accompagnement fait partie de notre culture. Ce contexte nous a permis de mettre l’accent sur notre démarche d’accompagnement et de conseil.»

Quelques conseils

Aujourd’hui force est de constater que les entreprises sont « cash rich ». Du fait des PGE. 

Mais qu’adviendra-t-il en 2021 ? Ou en 2022 quand bien même le dispositif des PGE serait prolongé ?

Il s’agit d’accompagner les entreprises au-delà des PGE qui

  • devront être remboursés,
  • vont contribuer à la dégradation de leurs bilans
  • vont réduire leur capacité d’investissement ou trouver d’autres sources de financement

La tentation pour les chefs d’entreprise serait de récompenser leur banquier (qui leur a accordé un PGE) en leur confiant le financement de leurs factures via un contrat d’affacturage.

Tous s’accordent à dire que, plus que jamais, il est important de ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier.

Sébastien Chategner-Dupré : « Il est important de rappeler qu’ABN AMRO est le seul factor indépendant de tout réseau bancaire en France. Et c’est un atout de taille dans ce contexte ! »

Véronique Cézard « L’affacturage devient de plus en plus bancaire dans son approche. Sauf chez ABN AMRO du fait de son indépendance de tout réseau bancaire en France. Il est donc important que nous accompagnons nos clients dans leur recherche de solution de financement et le factor de sa banque n’est pas forcément la bonne solution.  De plus, choisir les solutions ABN AMRO - de par son indépendance et sa neutralité -, ne remet pas en cause le pool bancaire et l’équilibre entre les différentes banques pour les entreprises multi-bancarisées. »

Les engagements d’ABN AMRO Commercial Finance au service de ses partenaires et de ses clients

Frédéric Schuh « Ce que j’apprécie chez ABN, c’est sa réactivité »

Cédric Bizet « Nous avons pris des engagements forts en ce qui concerne les délais . Ainsi un dossier de moins de 2,5M€ de ligne soit environ 15M€ de CA est validé en moins de 48h. Nous avons su innover en matière de solutions mais aussi en matière de process.»

Chez ABN AMRO Commercial Finance, l’amélioration  continue de l’accompagnement et de la qualité de services PREMIUM est au cœur de notre stratégie et de nos préoccupations au quotidien. Dans le cadre de notre démarche « client centric », nous avons deux clients : nos partenaires et les clients dont nous avons la gestion. Notre objectif est d’être au plus près d’eux et de répondre aux mieux à leurs demandes.

Au cours de l’année 2020, ABN AMRO Commercial Finance qui était une filiale est devenue une succursale. Au-delà de cette évolution « administrative » de profonds changements ont été opérés. Nous avons entièrement refondu notre gamme avec :

  • Des quotités de financements à 95%
  • Un doublement de financement automatique au-delà des limites accordées par l’assurance crédit pour accompagner les petites entreprises (NDLR : passage de 10K€ à 20K€ pour les clients Clic for Cash®)

Le mot de la fin revient à Sébastien Chategner-Dupré : "Derrière la marque ABN AMRO, il y a des hommes et des femmes  au quotidien qui animent cette entreprise. C’est la valeur de chacun et chacune qui donne cette plus-value. Nous sommes fiers de vous confier notre actif que sont clients afin que vous soyez en mesure de les "et de les aider à bien gérer leur actif qu’est leur poste clients. »